我想請(qǐng)教一下，我們小拇指、Point S跟華勝這次進(jìn)行這樣一個(gè)戰(zhàn)略合作，三方合作的細(xì)節(jié)是什么樣子的？在中國(guó)有沒(méi)有什么具體的戰(zhàn)略規(guī)劃？

Fabien答：我們?nèi)颐考叶加袃?yōu)勢(shì)，首先Point S有近50年的品牌歷史，小拇指有特許經(jīng)營(yíng)的經(jīng)歷，華勝有自營(yíng)的經(jīng)歷，三家加起來(lái)是互相聯(lián)合，更強(qiáng)。中國(guó)現(xiàn)在的零售市場(chǎng)還是比較紊亂的，這個(gè)時(shí)候介入，來(lái)整合反而是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。我們有信心整合起來(lái)能夠往3000個(gè)門店的數(shù)量沖刺。

Point S在中國(guó)未來(lái)發(fā)展通過(guò)三方合作的形式，還是會(huì)有一些合作，還是在這之外自己去獨(dú)立運(yùn)營(yíng)？

Fabien答：雖然我們?nèi)沂莿?chuàng)始股東，在這個(gè)合資公司，可是不局限在這三家公司，我們也很歡迎未來(lái)有意合作的也一起加入。我們是針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)至少有共同的目標(biāo)。

蘭總您剛才提到未來(lái)空間很大，但競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈的，所以想問(wèn)一下，剛才提到說(shuō)可能布局3000家店，我們有什么新的東西能給到市場(chǎng)？新的競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)在哪里？

蘭總答：首先，我們覺(jué)得現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)還是發(fā)生了比較大的變化，它主要是成本結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一個(gè)獨(dú)立的輪胎店想維持盈利的難度是越來(lái)越大了，所以大家都希望能增加新的業(yè)務(wù)，比方說(shuō)增加快修業(yè)務(wù)，通過(guò)多種經(jīng)營(yíng)，大家的營(yíng)業(yè)能力會(huì)很強(qiáng)，但是作為一個(gè)單店來(lái)說(shuō)，在導(dǎo)入新的業(yè)務(wù)新的業(yè)績(jī)的時(shí)候，它就缺少一些培訓(xùn)、包括知識(shí)方面的一些傳遞，作為我們連鎖部門呢，我們15年，我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)我們連鎖店連鎖總部的支持，門店實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)和業(yè)務(wù)升級(jí)效率會(huì)非常高，這是我們能夠給門店提供的第一個(gè)支持。

第二塊呢，這次通過(guò)和Point S的合作，我們可以非常有效地整合上游供應(yīng)鏈的各種資源，讓上游供應(yīng)鏈的各種資源能夠有效地，能介入到門店的發(fā)展，比方說(shuō)門店的開店，門店的盈利，都達(dá)到比較好的效果。

從第三個(gè)方面來(lái)說(shuō)，當(dāng)我們能夠形成2000家、3000家的連鎖網(wǎng)絡(luò)以后，那么這種連鎖的效應(yīng)必然會(huì)在未來(lái)的比方說(shuō)團(tuán)購(gòu)、車隊(duì)管理、共享車的管理、包括我們跟電商的合作就會(huì)打開新的格局，所以說(shuō)現(xiàn)在的市場(chǎng)比較混亂的一個(gè)狀態(tài)就更需要聯(lián)合，只有大家聯(lián)合了以后，效益會(huì)越來(lái)越高，然后會(huì)出現(xiàn)一種全新的氣象，現(xiàn)在的氣象是因?yàn)樯?、是因?yàn)閬y帶來(lái)的結(jié)果，但一旦聯(lián)合，所有的資源能夠有效地整合起來(lái)，中國(guó)市場(chǎng)還是有很好的發(fā)展空間，而且有非常好的整合效應(yīng)，謝謝。

我想問(wèn)一下，這次Point S在中國(guó)落地以后如何處理與中國(guó)這些傳統(tǒng)輪胎經(jīng)銷商的關(guān)系？我們會(huì)和他們合作，還是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系？

蘭總答：傳統(tǒng)的輪胎經(jīng)銷商現(xiàn)在確實(shí)是遇到了前所未有的困難，原來(lái)的盈利模式包括未來(lái)的發(fā)展方向都有一定的困難，我們希望Point S這個(gè)項(xiàng)目能夠幫助很多汽車經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)一些轉(zhuǎn)型，比方說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)很多汽車的經(jīng)銷商愿意開始進(jìn)行連鎖店的方式，通過(guò)增加連鎖經(jīng)營(yíng)的方式去繼續(xù)發(fā)展輪胎業(yè)務(wù)，大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)的經(jīng)銷模式?jīng)]有太大的出路，但是轉(zhuǎn)型成為連鎖是非常好的，我們這次之所以跟Point S合作就是看到Point S在全球都做了同樣的事情，就是幫助當(dāng)?shù)氐妮喬ソ?jīng)銷商順利地轉(zhuǎn)型，這就是我們看到的，所以我們也非常樂(lè)見(jiàn)全國(guó)的汽車經(jīng)銷商，如果大家愿意在連鎖經(jīng)營(yíng)方面有轉(zhuǎn)型需要的話，Point S中國(guó)應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

想問(wèn)一下Point S的代表，您對(duì)我們中國(guó)傳統(tǒng)的輪胎經(jīng)銷行業(yè)是怎么認(rèn)識(shí)的？在您以前的印象當(dāng)中是什么樣的？

Fabien答：作為中國(guó)單店的情況下，是非常辛苦的，所以Point S的角色就是讓這些單店團(tuán)結(jié)起來(lái)，有更好的優(yōu)勢(shì)，這個(gè)是我們可以助力于單店的零售店，這個(gè)也是通過(guò)我們近50年的歷史，現(xiàn)在在37個(gè)國(guó)家4350多家店、里頭有2000多個(gè)老板所證實(shí)的。

作為品牌商，我們非常認(rèn)可Point S，但有個(gè)問(wèn)題，連鎖化就是為了服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，配件標(biāo)準(zhǔn)化，Point S進(jìn)入中國(guó)以后，對(duì)配件是集中采購(gòu)，還是連鎖門店在當(dāng)?shù)夭少?gòu)？尤其是大體量的配件。

蘭總答：Point S本身我們作為連鎖來(lái)說(shuō)，我們把它叫做集中采購(gòu)，集采本身就是連鎖的一個(gè)發(fā)展方向，特別是我們?cè)谡麄€(gè)的集采過(guò)程當(dāng)中逐步會(huì)有一個(gè)時(shí)間順序，最早的時(shí)間順序我們會(huì)從輪胎開始，包括我們后期的剎車片、機(jī)油等等，因?yàn)檫@些項(xiàng)目可能關(guān)系到汽車最重要的安全問(wèn)題，成為我們Point S中國(guó)開始抓集采項(xiàng)目一定是從安全件開始，開始抓輪胎、剎車、機(jī)油等等這些安全比較重要的，當(dāng)然任何一個(gè)連鎖現(xiàn)在也不可能把所有的配件全部實(shí)現(xiàn)集采，但是這個(gè)呢，我相信通過(guò)一定的努力，這個(gè)集采的量會(huì)越來(lái)越集中，越來(lái)越大。

當(dāng)集采成為一個(gè)趨勢(shì)以后，Point S會(huì)不會(huì)把自己的品牌件轉(zhuǎn)為自己的自主品牌？

蘭總答：自主品牌是其中一個(gè)方向，那自主品牌呢從現(xiàn)在Point S在全球來(lái)看，大概占到20%左右，那絕大多數(shù)80%我們還是非常歡迎各個(gè)品牌的廠家來(lái)給我們供貨，成為我們的供貨商，成為我們的朋友。

我有兩個(gè)問(wèn)題問(wèn)一下蘭總，第一個(gè)就是這個(gè)Point S進(jìn)入中國(guó)以后和小拇指的店是怎么定位的？第二個(gè)問(wèn)題是承接這個(gè)問(wèn)題的，兩個(gè)會(huì)不會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，最后有一個(gè)可能相對(duì)弱一些，另一個(gè)越來(lái)越強(qiáng)呢，會(huì)存在這樣的情況嗎？

蘭總答：非常好的問(wèn)題，小拇指在中國(guó)發(fā)展15年，已經(jīng)有1000家店了，那我們小拇指以前是做鈑噴然后我們開始轉(zhuǎn)型做快修，目前在小拇指來(lái)說(shuō)，正在全系統(tǒng)上輪胎項(xiàng)目。那么，作為未來(lái)的發(fā)展，小拇指集團(tuán)會(huì)有兩個(gè)品牌，一個(gè)品牌是小拇指，一個(gè)是Point S。這兩個(gè)品牌呢，側(cè)重點(diǎn)會(huì)有一個(gè)互補(bǔ)，比方小拇指是快修+輪胎，那Point S是輪胎+快修，它一定還是有側(cè)重的，現(xiàn)在我們看到的市面上有兩種店面，一種是快修店，一種是輪胎店，輪胎店有意愿去加快修，那么快修店也愿意輪胎，所以我們?cè)谡线@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，兩邊的市場(chǎng)定位還是略有不一樣的。小拇指以后主要是為了安全，小拇指作為“安全守護(hù)者”往前發(fā)展，Point S我們一點(diǎn)沒(méi)有壓力，會(huì)給消費(fèi)者提供更加透明，更加親民的服務(wù)方向和政策，但是兩個(gè)集團(tuán)在后期的采購(gòu)、培訓(xùn)、IT等等，它會(huì)形成一個(gè)共有平臺(tái)，這樣會(huì)形成比較好的合力，但是在前線呢，一定會(huì)是相互發(fā)展，相互促進(jìn)的。

剛才說(shuō)到的會(huì)建3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的一個(gè)布局大概是什么樣子的呢，會(huì)不會(huì)形成那種比較靠近社區(qū)，社區(qū)化的這種形式，另外一個(gè)就是消費(fèi)者修車比較注重的是價(jià)格和服務(wù)體驗(yàn)，在這兩點(diǎn)方面的話，如何讓消費(fèi)者獲得最滿意的服務(wù)？

蘭總答：我們?cè)谡w的布局上是有兩個(gè)主要的選擇，一個(gè)是獨(dú)立店，獨(dú)立的店面我們傾向于做社區(qū)店，比方說(shuō)2個(gè)工位，4個(gè)工位，離老百姓越來(lái)越近，這是一種模式。第二種模式，我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在綜合性修理廠，大的綜合性修理廠，它的輪胎版塊是比較薄弱的，我們準(zhǔn)備用店中店的形式去鑲?cè)氲竭@種大型的修理廠，幫助他們提高輪胎的業(yè)務(wù)，輪胎的質(zhì)量。作為小拇指和Point S在全球的發(fā)展情況來(lái)看，都比較有經(jīng)驗(yàn)，就是通過(guò)控制供應(yīng)、培訓(xùn)、通過(guò)我們的一些督導(dǎo)方式，能夠幫助門店大幅度提高它的服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，我們不是從0開始嘛，我們15年來(lái)是有基礎(chǔ)的，相信這次的整合作為總部來(lái)說(shuō)是有一個(gè)更大的資源來(lái)幫助門店提高更好的服務(wù)能力，我相信品牌化是一個(gè)大的趨勢(shì)。

最后一點(diǎn)我想提到的是作為我們來(lái)說(shuō)，我們是以加盟連鎖為主的，我們和Point S一個(gè)最基本的理念是，我們的每一個(gè)業(yè)主他們會(huì)把門店當(dāng)成他們的全部家當(dāng)，因此在對(duì)待客戶的服務(wù)方面會(huì)更加上心，更加認(rèn)真，只是他們有時(shí)候缺少一些方法，那么總部能把一些好的方法、資源加進(jìn)去，再加上門店自己老板的這種責(zé)任心，它在全球都可以看出來(lái)了，連鎖它會(huì)提供更好的服務(wù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

蘭總，我想問(wèn)小拇指和Point S在沒(méi)有合作之前大家已經(jīng)看到，像米其林或者是普利司通，已經(jīng)有很多的連鎖店，那么像這次你們組建全新的一個(gè)輪胎公司，在中國(guó)怎樣給消費(fèi)者具體會(huì)帶來(lái)哪一些比較直接的好處或者什么的？還有一個(gè)就是怎么樣來(lái)跟原有的那些輪胎的連鎖店進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？

蘭總答：輪胎已經(jīng)有連鎖了，大家都可以認(rèn)識(shí)到，但是現(xiàn)有的輪胎連鎖以廠家為背景，他們沒(méi)有獨(dú)立性，他們背后有廠家的資本在里面，我們和Point S呢，我們是獨(dú)立的品牌，PointS將近50年了，一直保持一種獨(dú)立性，就是不會(huì)被任何一個(gè)廠家控制，這對(duì)消費(fèi)者有什么好處呢？我們一定會(huì)幫助消費(fèi)者和門店選擇最好、最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，最好的服務(wù)，而不是受廠家的左右。我相信這是Point S50年來(lái)成功的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，也是跟現(xiàn)有廠家品牌所不一樣的，我們是歡迎所有有實(shí)力的輪胎品牌供應(yīng)商來(lái)參與其中，而不是排他性的，因?yàn)槲覀儧](méi)廠家背景，我們是屬于非常開放的，這樣的一個(gè)連鎖，叫“獨(dú)立性的獨(dú)立品牌”。保持獨(dú)立性的獨(dú)立品牌，而且以后未來(lái)我們也會(huì)堅(jiān)持這一點(diǎn)，絕對(duì)不允許廠家來(lái)收購(gòu)和并購(gòu)我們，保持我們的獨(dú)立性。連鎖它會(huì)提供更好的服務(wù)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

中國(guó)是一個(gè)很大的市場(chǎng)，不知道您以后品牌組合方面中國(guó)品牌放在什么位置，或者說(shuō)在品牌組合里，多大一塊給中國(guó)本土品牌？

蘭總答：中國(guó)的制造業(yè)這兩年發(fā)展的非?？欤放频挠绊懥κ怯幸欢ǖ膯?wèn)題的，我們Point S中國(guó)在整個(gè)的產(chǎn)品組合里面一定會(huì)照顧到和考慮到本土品牌在里面共同發(fā)展的一個(gè)需求，我相信只要我們中國(guó)本土品牌的質(zhì)量能夠有很好的一個(gè)保障，在以后未來(lái)Point S的銷售網(wǎng)絡(luò)里面，一定能夠占有一席之地，也一定能夠獲得消費(fèi)者的認(rèn)同的。

以前小拇指是做快修，那和Point S合作之后，Point S是全球輪胎專家，您會(huì)不會(huì)在宣傳和定位上以輪胎為主？它這個(gè)業(yè)務(wù)在你們的整體業(yè)務(wù)里面占多少百分比呢？

蘭總答：我首先要說(shuō)Point S和小拇指品牌兩個(gè)品牌仍然是獨(dú)立發(fā)展的，小拇指仍然是小拇指門店，Point S仍然是Point S門店，兩個(gè)品牌是兩個(gè)獨(dú)立發(fā)展的，但是在輪胎的這個(gè)業(yè)務(wù)上面，一定會(huì)共享資源，把所有的資源共享起來(lái)，然后用Point S的資源把小拇指的輪胎業(yè)務(wù)也能夠發(fā)展起來(lái)，做起來(lái)。所以兩個(gè)是不矛盾的，我們現(xiàn)在是雙品牌運(yùn)作。

關(guān)于Point S國(guó)內(nèi)的人都不是很了解，想問(wèn)一下你們?cè)趪?guó)外是屬于加盟店還是直屬店？它和NAPA那樣的企業(yè)有什么區(qū)別呢？NAPA是美國(guó)的非常有名的一個(gè)品牌，也是做這種售后連鎖的。

Fabien答：首先我們Point S是一個(gè)零售組織，我們的目標(biāo)是面向消費(fèi)者，NAPA的體制呢，其實(shí)它是一個(gè)B To B的一個(gè)體制，供應(yīng)給門店，如果你可以想象，我們所有的供應(yīng)鏈?zhǔn)菫榱朔?wù)我們的消費(fèi)者，把產(chǎn)品推到C端，我們只有加盟，沒(méi)有直屬門店。

這個(gè)合作占股能否透露一下？

蘭總答：我們?nèi)郊悠饋?lái)是100%，當(dāng)然是以中方為主，以小拇指、華勝我們兩方為主。

林總，您在這合作中是僅僅投資，還是有門店的？也可以從他的平臺(tái)拿到產(chǎn)品資源？

林總答：我們合作，三方是開放性的，我們?nèi)A勝呢，因?yàn)榇蠹乙捕贾溃袊?guó)是豪華車維修為主的，我們叫做綜合性的維修連鎖，豪華車的綜合性的維修連鎖，所以從意義上來(lái)講我們是醫(yī)院的三甲醫(yī)院。所以說(shuō)目前呢，我們?nèi)A勝這兩年也在產(chǎn)品化，特別是在輪胎產(chǎn)品化方面，這幾年從2016年開始也積累了很多技術(shù)和模式的樣板，這次華勝跟Point S，包括跟小拇指其實(shí)都淵源很長(zhǎng)的。這次我們?nèi)A勝體系里面，包括我們綜合性的廠，剛才蘭總那邊也介紹到了，我們采取店中店的這種模式，我們?nèi)A勝下面的綜合性的連鎖也是，我們會(huì)在適當(dāng)?shù)牡赇伬锩嬷踩隤oint S店中店的概念，另外呢，整個(gè)華勝、小拇指跟Point S的合作，我們?nèi)A勝是非?？粗貏偛盘m總說(shuō)到的，一個(gè)是品牌，因?yàn)槠放剖怯绊懴M(fèi)者心智非常重要的一點(diǎn)，另外一個(gè)呢，也是集合Point S全球采購(gòu)聯(lián)盟的這個(gè)優(yōu)勢(shì)，這是我們?nèi)A勝針對(duì)整個(gè)合作整體的一個(gè)態(tài)度，謝謝。

那我能確認(rèn)一下，華勝也會(huì)同小拇指和Point S這個(gè)品牌采購(gòu)產(chǎn)品？

林總答：我們會(huì)分步驟，一定會(huì)的，后面一定會(huì)。這個(gè)我們合作都是開放的，未來(lái)我們會(huì)有更明確的一些合作的具體的商務(wù)政策之類的。

華勝原有的輪胎項(xiàng)目和新入的Point S項(xiàng)目之間的關(guān)系是什么？

林總答：我們?nèi)A勝也有自己的輪胎項(xiàng)目，我們叫嘉護(hù)輪胎項(xiàng)目，實(shí)際上這個(gè)不沖突，我們嘉護(hù)輪胎項(xiàng)目是根植于我們?nèi)A勝本身是豪華車專修連鎖的，是作為高端這一塊的，Point S這一塊我們是綜合性的輪胎的一個(gè)項(xiàng)目，所以這個(gè)不沖突，我們兩個(gè)項(xiàng)目也會(huì)同時(shí)發(fā)展。

Point S是一個(gè)全球的輪胎專家，然后請(qǐng)問(wèn)蘭總，中國(guó)市場(chǎng)和歐洲市場(chǎng)在汽車后市場(chǎng)最大的一個(gè)區(qū)別是什么？以及在中國(guó)的市場(chǎng)在準(zhǔn)備階段您面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)或者說(shuō)是需要去適應(yīng)的一個(gè)點(diǎn)是什么？然后就是關(guān)于華勝和小拇指，在我個(gè)人看來(lái)可能會(huì)覺(jué)得側(cè)重于某品牌，專注于做加盟店或直營(yíng)店，在線上布局是有劣勢(shì)的，剛才蘭總也說(shuō)過(guò)，是說(shuō)未來(lái)會(huì)做一些戰(zhàn)略上的創(chuàng)新，是否會(huì)涉及到一些線上渠道的拓展？

蘭總答：首先呢我覺(jué)得無(wú)論是歐洲還是中國(guó)，我們看到的就是線下門店的整合，連鎖形式的整合，這個(gè)趨勢(shì)我覺(jué)得是一樣的。

第二塊就是供應(yīng)，供應(yīng)端的集采的整合，這個(gè)趨勢(shì)也是一樣的，在這兩個(gè)趨勢(shì)下，所以我們能夠有Point S中國(guó)的一個(gè)發(fā)展，那我覺(jué)得不一樣的很大的一個(gè)在于，中國(guó)市場(chǎng)可能比歐洲市場(chǎng)更早地受到了電商的挑戰(zhàn)，在中國(guó)的挑戰(zhàn)可能我們的政策環(huán)境比歐洲還要惡劣一點(diǎn)，因?yàn)槲覀儾唤箰盒缘难a(bǔ)貼，大家知道在歐美是嚴(yán)禁不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的補(bǔ)貼的，在我們中國(guó)的電商是沒(méi)有的，作為我們線下店，受到的影響、壓力和沖擊要比歐美市場(chǎng)更大，因此我們?cè)诎l(fā)展的過(guò)程當(dāng)中我們?nèi)医Y(jié)合起來(lái)，不僅僅是簡(jiǎn)單的一種整合，我們還要根據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的情況再去進(jìn)行創(chuàng)新，也就是我們一定會(huì)在線上和數(shù)字化方面也有大的投入和動(dòng)作。

作為我們小拇指和華勝，我們兩家本身在這么多年的發(fā)展過(guò)程當(dāng)中我們?cè)跀?shù)字化和線上化這一塊也本身已經(jīng)有比較大的投入了，那么我們相信，在下步的整合過(guò)程當(dāng)中，攜手線上的平臺(tái)，包括我們的數(shù)字化建設(shè)，也一定會(huì)同步開展的，我們相信我們線上和線下，包括數(shù)字化都會(huì)成為中國(guó)新的一個(gè)標(biāo)桿吧。